Martin Selle: Restlos überzeugen – Nur durch das geschriebene Wort

Martin Selle ist mehrsprachiger Erfolgsautor, der das Autorenhandwerk über die führenden US Akademien für Fiction Writing (Lehrer wie Dan Brown, James Patterson, David Baldacci) erlernt hat. Er ist zertifizierter NLT-Texter, Dozent und Referent für Fiction Writing und NL-Verkaufstexten.

Ob auf Webseiten oder in Produktunterlagen; stets verwenden wir Sprache in Form von Texten, um Inhalte zu vermitteln oder Menschen zum Handeln zu bewegen, darum werde ich sie allgemein als Leser bezeichnen.

Mentalbasiertes Verkaufstexten ist heute international eine der essenziellsten geschäftlichen Fähigkeiten, um Verkaufszahlen automatisiert auf ein völlig neues Niveau zu heben. Dennoch kommt dieses Konzept hierzulande bei manchen Unternehmen erst zögerlich an.

Wer hingegen bereits NL-Verkaufstexte schreibt, um vom lösungsorientierten Nutzen seines Produktes zu überzeugen, hat zweifelsfrei einen, wenn nicht den erfolgreichsten Schritt getan, um seinen Umsatz signifikant zu steigern – automatisiert.

Führen wir uns vor Augen, dass rund 13.000 Botschaften täglich auf jeden von uns wirken, wird klar, dass es eine vertrauensbildende Strategie braucht, um aus diesem Ozean der Informationsflut positiv herauszutreten. NLT-basierte Verkaufstexte sind diese bewährte Strategie.

Die Schreib-Seminare wie Der 27-Minuten-Coup oder Von Null Auf Autor geben interessante Einblicke in die Macht der Worte.

NLT – Der Unterschied, der den Unterschied macht

Beinahe jedem ist klar, wir leben heute im Zeitalter der Kommunikation, in dem neue Ideen, Technologien und Konzepte die Welt fast täglich ändern, egal, ob sie so tiefgreifend sind wie die Quantenphysik, die Additive Fertigung oder so banal wie der am besten vermarktete McCheesburger.

In dieser modernen Welt machen Sichtbarkeit und die Fähigkeit, Probleme zu lösen, die Könige. Menschen wie Unternehmen wollen erfolgreich sein. Warum aber bleiben dennoch, trotz der neuen Informationsmöglichkeiten wie dem Internet, so viele Unternehmer hinter den Umsätzen zurück (meist unbewusst), die ihnen möglich sind?

Die Antwort lautet: Information allein genügt heute nicht mehr, um Aufmerksamkeit (die Voraussetzung, um Überzeugungsarbeit leisten zu können), zu erhalten. Würde sich ein Interessent mit reinen Fakten, Daten und positivem Denken zufrieden geben, würde alle Welt Innovationen bedingungslos akzeptieren und grenzenlos Verkaufen ein Kinderspiel sein.

Doch es ist erst das Handeln, das jedem großen Erfolg vorausgeht. Nur die Tat schafft Ergebnisse. Überzeugen und als Folge zu verkaufen bedeutet nichts anderes, als in Ihrem idealen Kunden anfängliche Bedenken abzubauen und ihn so zum Handeln zu motivieren. Ob er, von Ihrem Produkt überzeugt, zugreift, wird dadurch bestimmt, wie Sie mit ihm kommunizieren.

In der Welt von heute ist der Erfolg eines Unternehmens, einer Innovation, von der Emotionalität der Kommunikation abhängig. Das Szenario, das sich Ihr Leser aufgrund Ihres Textes als innere Vorstellungsbilder ausmalt, was er sich selbst sagt, ist ausschlaggebend dafür, ob er in Ihrem Sinne handelt.

Menschen kaufen Emotionen

Oft nehmen wir fälschlich an, herausragende Unternehmen agieren deshalb so erfolgreich, weil sie hohe Summen in das Marketing stecken. Doch bei näherem Hinsehen erkennen wir, dass ihr wahrer Schlüssel zu weit überdurchschnittlichen Ergebnissen in der Emotionalität ihrer Sprache, in der mentalen Wirkung ihrer Texte liegt.

Ihr Kunde unterhält eine innere Kommunikation mit sich selbst, dazu gehören seine Vorstellungen, seine Gedanken und Gefühle. Diese entsteht durch seine äußere Kommunikation mit Ihrem Text, durch die Syntax (Reihenfolge) der Reize und Signale, die Sie ihm durch das Mental-Vokabular und den psychosomatisch wirkenden Textaufbau an die Hand geben.

Ihre äußere Kommunikation hat entscheidenden Einfluss darauf, wie ein Leser innerlich mit sich selbst spricht. Verläuft dieses Gespräch positiv, handelt er in Ihrem gewünschten Sinne – und umgekehrt, denn:

• Äußere Sinnesreize erzeugen Gedanken
• Gedanken rufen Emotionen wach
• Emotionen formen einen inneren Zustand
• Wir handeln unserem inneren Zustand entsprechend

Kurz: Menschen kaufen Emotionen.

Wie Sie eine positive Selbst-Kommunikation schaffen

Die Technik, einen Leser innerlich in einen positiven Zustand zu hieven besteht darin, rationale Produkteigenschaften, Fakten und trockene Daten in Emotionen zu übersetzen – in Vorteile, Nutzen, Bedeutungen, Hilfestellungen und Wunscherfüllungen.

Um diese emotionale Wirkung zu erreichen, ist es von entscheidender Bedeutung, einen Text auf unterbewusste Wirkung hin zu schreiben, ihm Einfluss auf Gedanken, Gefühle zu verleihen. Emotionale Sprache lenkt, wie Menschen denken, fühlen und folglich handeln. Der Erfolg, den ein Unternehmen erfährt, ist das direkte Ergebnis davon, wie es mit seinen Zielpersonen kommuniziert:

Rationale Fakten: Kunde handelt nicht. Emotionen: Kunde handelt entsprechend seiner inneren Kommunikation mit sich selbst.

Das Vertrauen in ein Unternehmen, der Glaube an sein Produkt, seine Innovation, ist nicht das Ergebnis davon, was es kann und tut – es ist unsere Interpretation dessen, welch bedeutenden Nutzen wir davon erhalten.

Aus dieser Erkenntnis leitet sich die Drei-Schritte-Strategie her, wie Sie zu einem emotional hoch wirksamen Verkaufstext kommen:

1. Sie ordnen die Nutzen/Vorteile Ihres Produktes, Ihrer Dienstleistung, den zehn fundamentalen Kaufmotiven zu. 2. Sie definieren, aufbauend auf diese Zuordnung, Ihren idealen Kunden. 3. Sie emotionalisieren beim Schreiben Ihres Textes präzise die Erkenntnisse aus Punkt 1 und 2. Dazu verketten Sie einfach die sieben Mentalelemente eines NL-Verkaufstextes anhand von 19 dafür zur Verfügung stehenden Textbausteinen.

Auf diese bewährte Weise schaffen Sie ein hohes Maß an ehrlicher Überzeugung dafür, dass Ihr Angebot das Kundenproblem verlässlich löst, ihm einen einzigartigen Vorteil schafft.

Versetzt Ihr Text einen Leser in den positiven Zustand, dass er von einer funktionierenden Problemlösung überzeugt ist, wird er Ihr Angebot dankend als die ersehnte Hilfe annehmen. Aufgrund Ihres Textes und der emotionalisierenden Wortwahl kann er sich exakt vorstellen, wie sich sein derzeitiger Mangelzustand in den gewünschten Idealzustand wandelt.

Fazit: Die positive Emotion löst im Leser jene zustimmende Selbstkommunikation aus, die ihn überzeugt und zum Handeln, im von Ihnen gewünschten Sinne, motiviert.

So bauen Sie einen überzeugenden NL-Text auf

Heute ist es eine hinlänglich bekannte Tatsache: Erfolg ist kein Zufall. Es existieren logische Verhaltensmuster, die zum Handeln bewegen. Wie bereits erwähnt, kommt es auf die Syntax Ihres Textes an. Ziel dabei ist es, die anfängliche Zurückhaltung eines Lesers Schritt um Schritt abzubauen, so sein Vertrauen zu gewinnen und ihn schließlich durch die Einzigartigkeit Ihres Angebotes davon zu überzeugen, dass er jetzt handeln sollte, möchte er ein dringliches Problem tatsächlich lösen oder einen nachhaltigen Vorteil nutzen.

Wie die Syntax eines Textes für herausragenden Verkaufserfolg aussehen muss, das kann man lernen.

Ihr Erfolg wird Ihnen bestätigen, welche Wunder möglich sind, wenn Leser spüren, dass Sie sie respektieren, ihnen ehrliche Hilfe anbieten, anstatt sie zu manipulieren. Firmen, die Erfolg haben, behandeln Ihre Leser und damit potenzielle Kunden als Partner, nicht als Käufer.

Um jedoch in das Herz eines Lesers vorzudringen, ihn dadurch für Ihre Botschaft zu öffnen, sind die Prinzipien des NLT im modernen Geschäftsleben unverzichtbar geworden. Sie halten mit dieser Schreibtechnik den Schlüssel in Händen, um lähmende Zustände in Menschen in energiegeladene umwandeln zu können, damit diese unbefangen das Potenzial Ihres Angebotes erkennen.

Was immer Sie als Handlung anderer erreichen wollen und wann immer Sie das möchten, NLT, gezielte emotionale Kommunikation, wird es Ihnen ermöglichen.

Klingt zu vielversprechend? Nein. Seien Sie offen für bewährt Neues, lernen Sie, jedes Gefühl, jeden inneren Zustand und damit jedes Verhalten durch nur wenige Worte zu ändern und zu steuern.

Normalerweise beruht Handeln auf Versuch und Irrtum. Die meisten Menschen und Unternehmen, die es zu großem Erfolg gebracht haben, mussten oft einen neuen Zugang finden, bevor sie erreicht hatten, was sie anstrebten. Das Prinzip ‚Versuch und Irrtum‘ ist gut und schön, aber mit einem markanten Schönheitsfehler behaftet: Es verbraucht neben Unmengen an Geld enorme Mengen der einzigen Ressource, von der niemand jemals genug haben wird – Zeit.